Technical sales werven: verkopers die de techniek begrijpen en de klant ook

Binnendienst, sales engineer, accountmanager: vier technisch-commerciële rollen

De technische binnendienst maakt offertes, selecteert producten en helpt klanten telefonisch en per mail. De sales engineer ontwerpt oplossingen, rekent een configuratie door en overlegt met de engineers van de klant. De accountmanager buitendienst bewerkt een rayon, bezoekt klanten en bouwt een pijplijn op. De key accountmanager beheert een klein aantal grote klanten, met lange trajecten en veel beslissers aan tafel.

Daarnaast bestaat de application engineer, die sales technisch ondersteunt met demonstraties en proefopstellingen. Het zijn verschillende profielen met verschillende drijfveren. Een binnendienstmedewerker die graag uitzoekt welk product past, wordt niet vanzelf gelukkig van vijf klantbezoeken per dag. Bepaal dus eerst welke rol u zoekt, en pas daarna welke achtergrond.

Techniek eerst of commercie eerst: welke achtergrond past?

Er zijn twee routes. De technicus die commercieel groeit, bijvoorbeeld een service engineer die de producten en de klanten al kent, is geloofwaardig aan tafel en snapt waar een installatie misgaat. De commercieel opgeleide verkoper die de techniek leert, bouwt vaak sneller een pijplijn op en is gewend aan targets.

Bij complexe producten, zoals besturingssystemen, maatwerkinstallaties of oplossingen in de industriële automatisering, wint meestal de technische route. De klant wil met iemand praten die zijn probleem begrijpt. Bij standaardcomponenten uit een catalogus kan een commerciële achtergrond prima werken, mits er een technische binnendienst of application engineer achter staat die de lastige vragen opvangt.

Hunter of farmer: de vraag die de meeste vacatures overslaan

Nieuwe klanten binnenhalen vraagt koude acquisitie, doorzettingsvermogen en tegen veel afwijzingen kunnen. Bestaande klanten uitbouwen vraagt relatiebeheer, service en het signaleren van nieuwe kansen bij een klant die al vertrouwen heeft. Weinig mensen zijn in beide uitstekend.

Vraag de kandidaat welk deel van zijn omzet uit nieuwe klanten kwam, en hoe hij die klanten vond. Pas ook op met uw eigen verwachting. Veel werkgevers zeggen dat ze een hunter zoeken, terwijl het rayon voor het grootste deel uit bestaande klanten bestaat die aandacht nodig hebben. Dan neemt u een jager aan die zich verveelt, of die bestaande klanten verwaarloost omdat zijn bonus op nieuwe omzet staat.

De fee bij een salaris met variabel deel: een rekenvoorbeeld

Bij technisch-commerciële functies rekenen wij de fee over het vaste jaarsalaris inclusief vakantiegeld. Of en hoe een variabel deel meetelt, spreken we vooraf schriftelijk af, zodat daar achteraf geen discussie over ontstaat.

Rekenvoorbeeld: een accountmanager met een vast salaris van € 4.400 per maand komt inclusief vakantiegeld op € 4.400 x 12 x 1,08 = € 57.024 per jaar. Bij 20 procent is de fee € 11.404,80. Die betaalt u alleen als de kandidaat tekent of start. Een volledig overzicht van de kostenopbouw staat op onze pagina over de kosten van werving. Zet het bedrag af tegen de marge van de orders die nu blijven liggen omdat niemand het rayon bewerkt.

Doorlooptijd, tegenbod en concurrentiebeding

Reken als indicatie op 4 tot 8 weken tot een getekend contract, plus de opzegtermijn van meestal een maand. Bij verkopers spelen twee extra risico's. Het eerste is het tegenbod: een vertrekkende accountmanager neemt klantrelaties mee in zijn hoofd, en zijn werkgever weet dat. Een tegenbod komt dus vaak en snel.

Het tweede is een concurrentie- of relatiebeding in het huidige contract. Dat kan een overstap naar een directe concurrent blokkeren of beperken tot bepaalde klanten. Wij vragen er vroeg in het traject naar, zodat het niet pas na het aanbod ter sprake komt. Of een beding in een concreet geval standhoudt, is een juridische vraag. Laat dat beoordelen door uw eigen jurist.

Fouten die een technical sales-vacature laten mislukken

• Onrealistische targets in het eerste jaar. Bij lange verkoopcycli levert een nieuwe accountmanager in zijn eerste maanden weinig op.
• Een rayon dat te groot is. Heel Nederland en België vanuit één auto betekent vooral rijden.
• Geen ondersteuning. Zonder binnendienst of application engineer doet de verkoper alles zelf, en dan verkoopt hij minder.
• Een onduidelijke bonusregeling in het aanbod.
• Een zwak werkgeversimago. Verkopers zoeken u op voordat ze reageren.

Dat laatste punt werken we verder uit op onze pagina over employer branding. Een verkoper die uw website en uitstraling niet overtuigend vindt, verwacht dat klanten dat ook zo zien.